franchiseERFOLGE Ausgabe Dez. 2017/Jan. 2018

14 franchise INTERVIEW . franchise ERFOLGE: Herr Dr. Giesler, für unse- re Leser möchten wir mit Ihnen die Entstehung eines Franchisesystems skizzieren. Wie kommt es eigentlich dazu, dass ein Franchisesystem entsteht? Dr. Giesler: Die Entstehung eines Franchi- sesystems beginnt häufig damit, dass ein Unternehmen, das ein besonderes Geschäfts- konzept hat, an einem Einzelstandort sehr erfolgreich ist. Nach einiger Zeit entsteht bei den Betreibern der Wunsch, dieses Ge- schäftskonzept zu vervielfältigen und an vielen Standorten anzubieten. Manchmal war der Plan, die Vervielfältigung im Wege des Franchising zu erreichen, von Anfang an vorhanden. Andere Unternehmer kommen erst später zum Franchising und ziehen zunächst auch den Aufbau eines eigenen Filialnetzes in Betracht. Daneben gibt es, vor allem im Be- reich des Waren-Franchising, auch Systeme, die aus dem Bedürfnis von Produktionsunter- nehmen oder Importeuren entstehen, ihren Vertrieb optimal zu organisieren. AmAnfang dieser Franchisesysteme steht also nicht ein erprobtes Unternehmenskonzept, sondern eine Produktlinie. Das Konzept für die Stand- orte der Franchisenehmer wird dann gezielt entwickelt, um die Produkte gut absetzen zu können. Einige Franchisesysteme sind auch aus der Umwandlung von Filialnetzen entstanden. franchise ERFOLGE: Welche Schritte sind notwendig, um aus einem Konzept ein Fran- chisesystem zu machen? Dr. Giesler: Wenn ein Unternehmen an ei- nem Einzelstandort der Ausgangspunkt ist, muss man zuerst feststellen, ob und wie das Geschäftskonzept vervielfältigt werden kann. Dazu wird analysiert, welche Komponenten den Erfolg ausmachen und ob es sich um Punkte handelt, die später von Franchiseneh- mern zuverlässig nachgeahmt werden können. Denn diese Nachahmung ist der Kern des Franchising. Wenn auf dieser Grundlage die Entscheidung für Franchising gefallen ist, geht es im nächsten Schritt darum, den gesamten Systemaufbau durchzuplanen. Ich lege dann mit demUnternehmer die Vorgehensweise in einem Aufbauplan fest. Das kann natürlich sehr unterschiedlich aussehen. Meist geht es allerdings anschließend zuerst darum, die Erfolgskomponenten des erfolgreichen Standortes herauszuarbeiten und schriftlich zu dokumentieren. Das ist eine sehr spannende Phase, denn vielen Unternehmern ist oft nicht vollständig bewusst, warum sie so erfolgreich sind. KeinWunder: Erfolg ist auf hunderte von Einzelaspekten zurück zu führen, und oft war es die Intuition, die den Unternehmer geleitet hat. Jetzt gilt es, die Erfolgskomponenten bis ins kleinste Detail zu dokumentieren: Betriebs- führung, Herstellungsverfahren und Marke- ting, also das gesammelte Erfahrungswissen in allen Bereichen. In diesen Komponenten liegt die Quelle des Erfolgs, die den späte- ren Franchisenehmern zugänglich gemacht werden soll. Franchising ist ja letztlich die Vervielfältigung von Erfolg. In dieser Phase entstehen also Richtlinien, Handbücher und Schulungsunterlagen. Das Geschäftskonzept muss so präzise und verständlich erfasst und beschrieben werden, dass Gründer es später exakt nachahmen können. Dabei wird das vorhandene Konzept manchmal sogar noch optimiert. Die Durchleuchtung fördert Ver- besserungspotenzial zutage. Außerdemmuss der natürliche Einfluss der Standortwahl ana- lysiert werden, um auch in diesem Punkt eine zuverlässige Nachahmung zu ermöglichen. franchise ERFOLGE: Wie geht es dann weiter? Dr. Giesler: Die beschriebene Vorgehenswei- se macht natürlich nur Sinn, wenn der Aus- gangspunkt ein erfolgreicher Einzelstandort ist. Wenn hingegen ein Produkt am Anfang der Überlegungen stand und der Hersteller das Geschäftskonzept für die Verkaufsstellen „am grünen Tisch“ entwickelt hat, muss eine intensive Erprobung erfolgen. Es werden also Pilotbetriebe errichtet, um das Geschäftskon- zept auszuprobieren. Das Vertriebs-Know-how wird dann dort entwickelt. Übrigens: Selbst wenn amAnfang ein erfolgreiches Unterneh- men steht, sollte der Franchisegeber immer erwägen, ob ein zusätzlicher Pilotbetrieb sinnvoll ist. Aus einem solchen Pilotbetrieb werden auch die Muster-Kalkulationen ab- geleitet, die den Franchisenehmern bei der Finanzierung helfen. Parallel dazu muss die Systemzentrale organisiert werden. Es müssen die Voraussetzungen geschaffen werden, um Franchisenehmer zu betreuen. Der Franchi- segeber sollte sich dabei vor Augen führen, dass die Systemzentrale ein eigenes Unter- nehmen ist, das er gegebenenfalls neben dem bisherigen Einzelbetrieb führen muss. Zu den nächsten Schritten gehören die Entwicklung und Registrierung einer Marke und weiterer Schutzrechte, die Absicherung von Bezugs- quellen, die Organisation der Warenwirtschaft, die Erstellung des Muster-Franchisevertrages, die Entwicklung von Anwerbeunterlagen und natürlich die Entscheidung, wie das fertige Franchisesystem vermarktet werden soll. Bei der Vorbereitung der Systemvermarktung gilt es, Stolperfallen zu vermeiden. Wer es nur auf den schnellen „Verkauf“ einer möglichst großen Zahl von Franchisen anlegt, geht Haf- tungsrisiken ein. Franchisenehmer müssen als langjährige Geschäftspartner verstanden wer- den, nicht nur als Abnehmer. Geschäftspartner wählt man sorgfältig aus. Empfehlenswert ist es deshalb, ein detailliertes Anforderungs- profil zu erstellen. Unabdingbar ist es, die Finanzierung der Franchisenehmer durchzu- planen. Dabei helfen die Erfahrungen aus dem Pilotbetrieb. Und dann ist es endlich soweit: Es beginnt die Suche nach Franchisenehmern, die Entwicklung von Standorten. Damit ist der erste große Abschnitt bewältigt: Ein Franchi- sesystem ist entstanden. franchise ERFOLGE: Welche Fundamente müssen gelegt werden, damit das Franchise- system langfristig erfolgreich ist? Dr. Giesler: Zu den Fundamenten gehören die Erprobung des Konzepts, eine fundierte Kal- kulation, die Festlegung von Systemvorgaben, damit überall die gleiche Qualität erreicht wird, die sorgfältige Auswahl der Franchisenehmer, die gründliche Erfüllung von vorvertraglichen Informationspflichten, exzellentes Training und eine solide Betreuung. Junge Franchise- geber unterschätzen gelegentlich, wie groß der Aufwand für die Betreuung der Franchi- Chefgesprächmit Dr. Patrick Giesler Dr. Patrick Giesler hat als namhafter Franchiseanwalt viele erfolgreiche Unternehmen bei demAufbau und der Führung eines Franchisesystems begleitet. franchiseERFOLGE sprach mit Dr. Giesler darüber, wie ein Franchisesystem entsteht. Foto:©GerhardBlank Der Autor Dr. Patrick Giesler ist einer der führenden Franchiserechtsanwäl- te. Sein Team ist heute exklusiv und ausschließlich für die Seite der Franchisegeber tätig. Die Kanzlei berät bei Systemaufbau, Systemoptimierung, Franchiseverträgen und Handbüchern. Herr Dr. Giesler hat in den letzten zehn Jahren an dem Aufbau von über 80 Systemen mitgewirkt. Er ist Autor und Herausgeber von mehreren Fachbüchern über Franchising (zum Beispiel das in der zweiten Auflage erscheinende Werk „Franchiserecht“ im Luchterhand-Verlag) und schreibt regelmäßig für die Zeitschrift franchiseERFOLGE. Herr Dr. Giesler ist Vorstandsvorsitzender der „International Franchise Lawyers Association“ (IFLA), einem weltweiten Netz- werk von Spezialanwälten für Franchising (www.franchiselawyers.de) Kontakt: BUSSE &MIESSEN Rechtsanwälte Partnerschaft Telefon (02 28) 9 83 91-26, E-Mail: kanzlei@busse-miessen.de Der Autor BEST OF F R A N C H I S E E R F O L G E

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